¿Qué es un lead y qué hacer con él?

Lead, funnel, customer journey, CRO… Los términos ingleses han invadido el mundo del marketing para referirse a conceptos que se pueden explicar y entender en castellano. Hoy queremos que conozcas qué es un lead y qué hacer con él. Te damos una pista: en castellano es lo más común en el mundo de los negocios. Así que, estás en el post idóneo si quieres aprender qué es, qué tipos hay y cómo ubicarlos en el proceso de venta.

Definición de lead

La palabra lead hace referencia a una persona que ha mostrado algún interés en tu marca y con el que, de alguna forma, puedes contactar. En otras palabras:. 

“Un lead es un cliente potencial

Eres tú o tu tipo de negocio quien establece en qué momento una persona pasa a convertirse en lead. Es decir, ese punto en el que consideras que se convierte en un potencial cliente. Puede ser cuando empiece a seguirte en redes sociales, puede ser cuando te da sus datos al suscribirte a tu e-newsletter, puede ser cuando te rellena un formulario para pedirte un presupuesto… Depende de cada negocio marcar ese punto. 

 

Tipos de lead  

De forma muy genérica, se suelen separar los leads en tres estados:

 

• Lead frío. Es la persona que acaba de entrar a tu embudo de venta. Por ejemplo, ha visto tu perfil de Instagram y ha comenzado a seguirte. Acaba de conocer tu marca, pero no siente ninguna emoción hacia ella. Este es el lead que más hay que convencer a través de distintos contenidos que le aporten valor. 

 

• Lead templado. Cuando la persona que ya conoce tu marca empieza a prestarte más atención e, incluso, a gustarle. Puede ser que comience a dar algún like en las redes sociales. Esto significa que vas por buen camino en cuanto a su “nutrición”. 

 

• Lead caliente. En esta etapa el lead ya siente hacia la marca, puede ser interés, puede ser admiración por compartir los mismos valores… Depende de la marca. En este caso, más allá de darte likes, te comenta o, incluso, te pregunta por servicios que tengas. Está a punto de caramelo para comprar. Es el momento de comenzar a incluir ofertas o promociones en tu relación con él. 

 

El funnel o embudo de venta

El proceso que sigue una persona desde que conoce tu marca hasta que se convierte en cliente es lo que se conoce como funnel, en inglés, o embudo de venta en castellano. Tiene forma de pirámide invertida (o embudo) ya que todos los que conocen tu marca, poco a poco van pasando etapas hasta llegar a convertirse en cliente, pero muchos se pierden por el camino. 

Cuando una persona se convierte en lead es cuando entra en tu funnel. Una vez dentro, tienes que conseguir que el mayor porcentaje posible vaya bajando hasta convertirse en cliente. Y esto se hace a través del lead nurturing. 

 

Qué es el lead nurturing 

Así se conoce al proceso que debes seguir para, poco a poco, acercar el lead a la conversión en cliente, es decir, que el objetivo es que este persona (lead) realice la compra. 

Teniendo claro el objetivo de conversión en cliente, el lead nurturing es lo que debes hacer para convencerle. Es importante aportar valor, mostrarle contenidos que le interesen, resolverle las dudas que te plantee, anticiparte a sus objeciones, etc. Es decir, mostrarle que tu producto o servicio le va a ser de ayuda si lo compra o contrata. 

Las formas de hacerlo son infinitas y puedes utilizar todos los canales que tengas disponibles para relacionarte con él, como el email, las llamadas telefónicas, las redes sociales… 

Estas técnicas las utilizan principalmente las empresas que ofrecen productos o servicios que requieren una reflexión por parte del lead, no estamos hablando en este caso de compras impulsivas o de productos de primera necesidad como la comida. Si necesitas comprar leche, irás al supermercado, valorarás entre las que hay disponible y elegirás una. Pero no necesitas pensártelo mucho ni que te cuenten mucho más sobre el producto. En este caso, pasas a ser cliente sin haberte convertido en un lead que hay que acompañar en su viaje por el embudo de venta. 

 

¿Conocías estos conceptos? ¿Tienes un embudo de venta claro en tu negocio? 

Cuéntanos y te leemos en comentarios.