¿Cómo aprovechar una feria profesional?

Recientemente hemos asistido a FITUR, la feria internacional de turismo que se celebra en Madrid, junto con nuestro cliente Turismo de Jordania. Tras toda la preparación, que comenzó en noviembre, hemos aprendido mucho y queremos contarte cómo aprovechar una feria profesional. Seguro que en tu sector hay algún momento del año donde se reúnen los profesionales para analizar el mercado, presentar novedades, hacer contactos e, incluso, vender. 

Así que en este post (nota: más largo de lo habitual) queremos que tengas algunas ideas de cómo hacer contactos que realmente sean de provecho para tu marca y tu negocio. También te daremos algunos tips sobre cómo aprovechar una feria profesional para salir en los medios de comunicación y, por último, algunos de nuestros aprendizajes a la hora de utilizar una feria para vender servicios. 

Consejos para sacar partido al networking en una feria 

Cuando hablamos de networking nos referimos a esos contactos que puedes hacer para sacar adelante proyectos conjuntos, no necesariamente vender. Es decir, para seguir con el ejemplo de lo que hemos hecho con Turismo de Jordania, este ente estaba interesado en conocer agencias de viajes o aerolíneas para ver si pueden formar a sus agentes de viajes y que conozcan mejor el destino o, también, valorar opciones para hacer una campaña de publicidad conjunta en la que se fomenten las reservas de viajes de españoles a Jordania. 

Para esto, nuestros consejos son:

• Abre tu mente en todo momento. No hay que pensar solo en reuniones formales. Incluso en un café, en un afterwork o cualquier situación es buen momento para conocer gente y contaros mutuamente a qué os dedicáis para buscar vías en las que ambas partes salgan beneficiadas. Pero nada de egoísmo y pensar solo en tu beneficio. 
• En caso de agendar reuniones, ten claro el objetivo. En estas reuniones ya tienes una idea de con quién vas a charlar, así que piensa qué puedes ofrecer y qué quieres pedir para que todo fluya. 
• Sé conciso y breve. Las ferias pueden conllevar horas de reuniones y, tras una introducción más informal para romper el hielo, es bueno ir “directo al grano”. 
• Sal de la reunión con un punto por el que seguir. Es decir, ten claro al terminar la reunión quién hace qué para seguir avanzando. Si no, pocos proyectos pueden salir adelante. En nuestro caso, tomábamos notas de cada reunión en una plantilla y la última parte indicaba “next steps” (Siguientes pasos). 

Consejos para las relaciones públicas y salir en los medios 

Como norma general, una feria suele tener asociado un medio de comunicación oficial. Ese el primero. Pero luego, además, asisten varios periodistas de diferentes medios, tanto del sector profesional en cuestión, como de medios de información general o regional si el sector es relevante. 

En nuestro caso, siendo el turismo una industria tan importante que hasta Sus Majestades los Reyes apoyan la inauguración, la cantidad de medios presentes es infinita. Así que es momento de realizar todas las gestiones posibles para conseguir salir en los medios de forma genérica. 

Aquí tienes algunos consejos que hemos aplicado nosotros para obtener cobertura mediática para la oficina de turismo de Jordania:

• Trabaja con antelación. Las horas que pasa un periodista en la feria son limitadas y su agenda se llena pronto. Cuando antes sepas qué periodistas asistirán mejor. Así podrás empezar a realizar gestiones. 
• Valora todas las opciones. En nuestro caso trabajamos en varias vías:
  • Un mes antes de que se celebrase la feria redactamos y distribuimos una nota de prensa anunciando la participación del destino y sus novedades (el mero hecho de participar en la feria no es noticia suficiente para conseguir que un periodista se fije en la información así que te recomendamos añadir más contenido de valor). 
  • Gestionamos entrevistas con motivo de la feria días (incluso semanas) antes del comienzo de Fitur. Así conseguimos que varios periodistas bloqueasen en su agenda un huequito para acercarse a nuestro stand. Igualmente, como muchos no asistían a la feria, conseguimos que la entrevista se realizase antes o después. 
  • Presta atención cuando estés en el stand. Los periodistas, como cualquier persona, van visitando la feria y puedes “interceptarles” para proponerles una entrevista en ese preciso momento. Esto es más habitual para radios y teles, ya que les ves con la cámara y los micrófonos. 
• Facilita y agradece. Cada periodista puede tener una necesidad, así que haz todo lo que esté en tu mano para ayudar. A nosotros nos han pedido declaraciones por audios de Whatsapp, recursos gráficos, vídeos… Y estando en la feria lo hemos gestionado para ponérselo lo más fácil posible. Y, por supuesto, después se lo hemos agradecido (había más de 100 países exponiendo, así que el hecho de que eligiesen Jordania era un orgullo para nosotros y un motivo de estar agradecido). 

Consejos a nivel comercial en una feria profesional

Y por último y no menos importante, vender. En una feria se puede aprovechar para ofrecer tus servicios a visitantes y a otros expositores. En nuestro caso, uno de los objetivos para aprovechar la feria era comercial, hacer nuevos contactos que pudiesen estar interesados en nuestros servicios de comunicación y marketing. 

¿Y qué te podemos recomendar en este caso? Varias cositas:

• Antelación. Ya lo hemos dicho antes y no nos cansaremos. Es un punto a favor ya que es más fácil conseguir que te escuchen para agendar una cita. 
• Atrae con algo similar. En nuestro caso, al enviar algunos emails indicábamos que íbamos a estar en Fitur ayudando a Turismo de Jordania y, como era de esperar, tuvimos más respuestas que el año anterior, cuando escribíamos sin indicar que ya estábamos trabajando en el sector. 
• Evita presentaciones largas. Un PPT es muy bonito y es tu guía para contar tus servicios, pero al interlocutor que tienes delante le enseñan 20.000 durante la feria, así que no te compliques con esa estrategia.
• Busca complicidad y, sobre todo, intenta entender cómo trabaja y si, de verdad, le puedes ayudar de alguna forma que se ajuste a sus necesidades. No es vender por vender. 
• Ten algo diferenciador. Esto en tiempos de pandemia es más complicado, pero si lo único que llevas es una tarjeta de visita al uso, no vas a dejar huella. Quizás puedas llevar algo de merchandising original con tu logo y tus datos si no te supone mucha inversión. 

Si tienes previsto asistir a una feria y quieres que te echemos una mano, puedes empezar aprovechando nuestra sesión gratuita de consultoría de 30 minutos.

Estos son solo algunos de los aprendizajes que hemos sacado tanto en nuestra última participación en una feria profesional como en todos los años anteriores, pero hay muchos más detalles que se pueden tener en cuenta.  

¿Qué otros consejos darías tú? ¿Qué has probado y te ha funcionado al hacer networking, intentar salir en los medios o a la hora de vender tus servicios?

¡Te leemos en comentarios!